อีกแง่มุมของการเจรจา

(เตือนไว้ก่อน) บล็อควันนี้นำเสนอความหมาย และตัวอย่างการเจรจาในอีกแง่มุมหนึ่ง โดยยกความขัดแย้งของนปช. และรัฐบาลเป็นตัวอย่าง การนำเสนอใช้ตรรกกะ ไม่ใช่อารมณ์ อุดมการณ์ หรือคุณธรรม  ผู้มีอารมณ์อ่อนไหวทางการเมืองไม่ควรอ่านครับ

————————————————————————————-

การเมืองวุ่นวาย หลายฝ่ายพูดกันว่า อยากให้นปช.กับรัฐบาลเจรจากัน เพื่อหาทางออกให้กับบ้านเมือง

หยุดคิดกันนิดหนึ่งไหมครับ ว่า”การเจรจา” หมายความว่าอย่างไร?

คิดจริงๆนะครับ หาความหมายของคุณให้ได้ก่อนอ่านต่อ

————————————————————————————–

มีคนให้ความหมายของการเจรจา (Negotiation) ไว้หลากหลาย หาได้ตามกูเกิ้ล แต่ผมจะขออธิบายดังนี้

(เฮ้ ก็บอกให้หยุดคิดหน่อยไง ว่า”การเจรจา” หมายความว่าไง)

เมื่อกลุ่มบุคคล หรือบุคคล มากกว่า 1 ขึ้นไป ที่มีความต้องการต่างกัน แต่ความต้องการไม่สามารถบรรลุได้ด้วยบุคคลกลุ่มเดียว จำเป็นต้องมีกลุ่มอื่นๆร่วมด้วย  การเจรจาจึงเกิดขึ้น เพื่อให้ได้ข้อตกลงร่วมกันของทุกฝ่าย

มี 2 ประเด็นที่ผมอยากจะชี้ให้เห็นก่อนไปต่อ

1. การเจรจาอาจเป็น zero sum game หรือไม่ก็ได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณอยากได้เสื้อตัวหนึ่ง ซึ่งมีพ่อค้ากำลังขายอยู่พอดี ราคาขายอยู่ที่ 200 บาท แต่คุณคิดว่าแพงไป เลยต่อไปที่ 100 บาท การเจรจาต่อรองจึงเริ่มต้นขึ้น ซึ่งโปรดสังเกตว่าทั้งสองฝ่ายพยายามจะแย่ง “ผลประโยชน์” จากความแตกต่างระหว่างราคา 100 กับ 200 บาทที่ต่างฝ่ายต่างต้องการ

เมื่อจบการเจรจา พ่อค้าอาจจะขายเสื้อให้ในราคา 150 บาท ซึ่งเท่ากับว่าทั้งพ่อค้าและคุณได้ส่วนแบ่งกันไปคนละ 50 บาท จากการเจรจา

ในอีกมุมหนึ่ง การเจรจาอาจสร้างมูลค่าเพิ่มได้ ตัวอย่างเช่น นักวิทยาศาสตร์คนหนึ่ง กำลังพัฒนาเทคโนโลยีในการอัดของเสีย (ขี้) ให้มีขนาดเล็กลง ซึ่งถ้าทำสำเร็จและเอาเทคโนโลยีนี้ไปขายให้กับธุรกิจรับกำจัดสิ่งปฏิกูลแล้ว จะทำรายได้ให้ราว 500 ล้านบาท  ระหว่างการวิจัย นักวิทยาศาสตร์ใช้ลงทุนไปแล้ว 100 ล้านบาท แต่เงินหมดพอดี คาดว่าต้องการเงินเพิ่มอีก 100 ล้านบาทเพื่อวิจัยให้สำเร็จ

เผอิญมีนักธุรกิจคนหนึ่งโผล่เข้ามาพอดี จึงเปิดการเจรจา เพื่อเสนอเงินอีก 100 ล้านบาทให้วิจัยต่อให้สำเร็จ แต่หากทำงานวิจัยสำเร็จแล้ว เงินที่ได้จากการขายเทคโนโลยี 500 ล้านบาท จะต้องแบ่งให้นักธุรกิจ 300 ล้านบาท (ให้นักวิจัยแค่ 200 ล้านบาท)

ในกรณีนี้สังเกตว่า ถ้าหากการเจรจาล้มเหลว มูลค่าเพิ่ม (300 ล้านบาท) จะไม่เกิดเลย แต่หากการเจรจาสำเร็จ ทั้งสองฝ่ายจะได้ผลประโยชน์ (ส่วนใครจะได้เท่าไร ก็ขึ้นอยู่กับการเจรจา)

2. ในการเจรจา อำนาจในการต่อรอง จะขึ้นอยู่กับปัจจับหนึ่งที่เรียกว่า BATNA (best alternative to a negotiated agreement) หรือผลลัพธ์ที่ดีที่สุดหากการเจรจาล้มเหลว

จากตัวอย่างของเทคโนโลยีย่อส่วนขี้ข้างบน จะเห็นว่านักวิทยาศาสตร์มี BATNA ที่อ่อนมาก เพราะถ้านักวิทยาศาสตร์ไม่ยอมรับข้อตกลง เขาจะไม่สามารถทำการวิจัยให้สำเร็จได้ และจะสูญเงินที่ลงแรงไปแล้ว 100 ล้านบาททันที

จึงไม่ใช่เรื่องแปลก ที่หากปัจจัยการเจรจามีแค่นี้ นักธุรกิจจะได้รับส่วนแบ่งมากกว่านักวิจัย ทั้งๆที่ไม่ได้ทำแมวอะไรเลย

แต่หากมีนักธุรกิจมากกว่าหนึ่งคนเข้ามาเจรจา โดยอาจยื่นข้อเสนอให้แบ่งรายได้กันคนละครึ่งต่อครึ่ง  นักวิทยศาสตร์ก็จะมีอำนาจต่อรองขึ้นมาทันที เพราะมี BATNA ที่แข็งคอยสนับสนุนอยู่

หรือ ถ้าหากมีผู้ก่อการรายเข้ามาเสนอสนับสนุนโครงการจนเสร็จ และมอบเงินให้อีก 300 ล้านบาทหลังวิจัยเสร็จ นักวิทยาศาสตร์อาจจะยกเลิกการเจรจาทันที และรับข้อเสนอของผู้ก่อการร้ายเลยก็ได้ เพราะไม่ว่าจะเจรจากับนักธุรกิจคนไหน ก็คงไม่มีทางได้ข้อเสนอที่ดีกว่านี้แน่ๆ

(ส่วนผู้ก่อการร้ายจะเอาเทคโนโลยีนี้ไปทำระเบิดขี้อัดเม็ดหรืออะไรก็ตาม That’s another story.)

สังเกตได้ว่า ในโลกแห่งความเป็นจริง มีปัจจัยที่ทำให้ BATNA เปลี่ยนได้อย่างมากมาย ซึ่งส่งผลต่อการเจรจาเป็นอย่างมาก

————————————————————————————–

การเอาแกนนำสองฝ่ายมานั่งคุยกันแล้วถ่ายทอดสดไปทั่วประเทศจะเป็นการเจรจากันจริงๆหรือเปล่า (หรือแค่เล่นละครแย่งความชอบธรรม) ผมไม่อาจคาดเดาได้

แต่ถ้าเรานับว่าการสร้าง BATNA เป็นส่วนหนึ่งของการต่อรองเจรจา รัฐบาลกับนปช.ทำการเจรจากันมาตั้งแต่เริ่มชุมนุมแล้วครับ !! (หรืออาจจะก่อนเสียด้วย)

0. ยังไม่เกิดการชุมนุม รัฐบาลไม่ยอมยุบสภาแน่ๆ เนื่องจาก BATNA นปช. แทบไม่มี

1. เสื้อแดงรวมพลประท้วง

BATNA เสื้อแดงแข็งขึ้น

2. รัฐบาลทุบ BATNA เสื้อแดง ด้วยการอยู่นิ่งๆ  ไม่ใส่ใจ รอม็อบสลายไปเอง

BATNA เสื้อแดงอ่อนลง

3. เกิดระเบิดสร้างสถานการณ์ขึ้นทั่วกรุงฯ

(อันนี้คิดกันเอาเอง สองแง่มาก)

4. เสื้อแดงย้ายมาราชประสงค์

BATNA เสื้อแดงแข็งขึ้นมาทันที เพราะถ้ายังตกลงกันไม่ได้ ประเทศชาติเสียหาย รัฐบาลซวย

(แต่ผลระยะยาว กลับทำให้ BATNA ของรัฐบาลแข็งขึ้นมาด้วย เพราะคนที่เดือดร้อนสนับสนุนให้สลายการชุมนุมมากขึ้น)

5. เกิดการปะทะ 10 เมษ.

BATNA เสื้อแดงแข็งขึ้นอีก เพราะมีคนตาย (สังเกตว่าช่วงนี้แกนนำเสื้อแดงบอก”ไม่เจรจา ยุบสภาอย่างเดียว” เพราะมีคนตายแล้ว แต่ความหมายจริงๆคือ เพราะ BATNA ของเขาแข็งมากแล้ว เขาจึงต้องการข้อเสนอที่ดีที่สุด คือรัฐบาลยุบสภาทันที)

6. มีม็อบหลากสีมาเข้าโผล่ขึ้นมา

BATNA รัฐบาลแข็งขึ้น เพราะยืนยันได้ว่า ก็ยังมีกลุ่มคนที่สนับสนุนรัฐบาล ถึงแม้การเจรจาจะไม่สำเร็จ และมีการสลายการชุมนุม

7. มีการยิงระเบิดด้วย M79 ลงที่สีลม

(คิดเอาเองครับ)

8. เสื้อแดงบุกรพ.จุฬาฯ

BATNA รัฐบาลแข็งขึ้นมาก จะเห็นได้ชัดว่าช่วงนี้มีข่าวเสื้อแดงอ่อนลง และอยากเจรจามาก  ในขณะที่รัฐบาลไม่พูดเรื่องเจรจาเลย อัดข่าวบุกรพ.อย่างเดียว

9. ตำรวจบุกจับยึดอาวุธสงครามได้เยอะมาก

10. ข่าวเรื่องการล้มสถาบันเริ่มรุนแรงขึ้น

(คิดเอาเองครับ)

11. รัฐบาลประกาศว่าจะใช้รถหุ้มเหราะสลายการชุมนุม และไม่รับกันความปลอดภัยของแกนนำ

BATNA รัฐบาลแข็งกว่ามากๆ  นปช.เริ่มบอกว่า 3+2 (เดือน) ก็ยอมรับได้

———————————————————————————–

ผมมีข้อสังเกต 3 ข้อ คือ

1. แม้ตอนนี้ตัวเลขของจำนวนเดือนจะวิ่งเข้าใกล้กันมากขึ้น แต่อีกฝั่งก็พร้อมจะหยุดการเจรจา หากตัวเองมี BATNA ที่แข็งกว่า

2. สงครามสื่อที่เกิดขึ้น เป็นการสร้างความชอบธรรมให้กับฝ่ายตนเอง เพิ่มความแข็งให้กับ BATNA ของฝั่งตน และทุบ BATNA ของอีกฝ่าย

3. BATNA ในการเจรจาครั้งนี้เกี่ยวพันกับความรู้สึกของมวลชน จึงวิ่งขึ้นลงได้ง่าย

———————————————————————————–

ร่ายยาวมาตั้งนาน หวังว่าคงจะทำให้ผู้อ่านเห็นแง่มุมใหม่ๆของความขัดแย้งครั้งนี้ได้ ในความเป็นจริืงแล้ว คงมีปัจจัยหลายอย่างมากกว่าแค่เรื่องของ BATNA

  1. #1 by อรุช on May 4, 2010 - 3:53 pm

    ถ้าเปลี่ยนเป็นทะเลาะกับแฟน ไม่ว่ากรณีไหน ฝ่ายหญิงมี BATNA ที่แข็งแรงกว่าเสมอ

  2. #2 by แกล้ว on May 5, 2010 - 1:13 pm

    อ่านสนุกดีอ่ะค่ะ
    ได้มองอีกแง่มุมนึง

    แต่จะเข้ามาเถียงพี่อรุชว่าไม่จริงหรอก แบร่ 555

  3. #3 by dark on May 9, 2010 - 5:10 pm

    คอมเม้นต์สองอันข้างบนไม่เกี่ยวอะไรกับเนื้อเรื่องเลย แต่อ่านแล้วน่าอิจฉามาก😛
    เขียนได้น่าสนใจดีนะเจมมี่

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: